A correta precificação de um produto é crucial ao sucesso de qualquer empreendimento. Com o preço certo, é possível chamar a atenção da clientela, otimizar a saúde financeira da firma e fechar mais vendas. No entanto, com o preço errado, é provável que o negócio nem mesmo se sustente no médio-longo prazo.
Precificar adequadamente um produto, não é necessariamente deixá-lo mais barato do que o da concorrência. Na realidade, é conhecer o preço de markup, os custos e outros fatores, como percepção do cliente para se chegar a um resultado final.
Markup: entendendo o conceito inicial
Existem diferentes táticas para se chegar ao preço final de um produto. Algumas são diligentes, enquanto outras deixam a desejar. É preciso entender a abordagem certa. Há empresários que simplesmente copiam o preço praticado pela concorrência. Outros, simplesmente dobram os preços de aquisição do produto, não é preciso de muito estudo para concluir que essas táticas são falhas.
Ambas deixam de considerar custos variáveis e específicos à empresa, como: mão de obra, impostos, contribuições, logística, comissionamento e assim por diante. No entanto, existe um cálculo cada vez mais usado e que pode otimizar a precificação de produtos: é o markup.
Além de ser simples, permite que qualquer profissional entenda, gerencie e otimize os custos e ganhos envolvidos no preço final. Ou seja, o markup é um índice multiplicador ou divisor que deve ser aplicado sobre o custo de um produto, permitindo que se chegue ao preço de venda.
O grande diferencial dessa tática é que ela oferece uma visão mais sistêmica do preço, considerando: os custos, os impostos e a margem de lucro desejada pelo gestor. Muitos materiais complicam o assunto além do necessário, todavia, o cálculo em si é simples. O gestor responsável somente deverá ter o controle dos custos e impostos que incidem sobre cada produto, depois aplicá-los ao preço do markup.
Passo a passo: como usar o markup na empresa
O objetivo do markup é estabelecer o preço final de venda. Para tal fim, considera todos os custos, despesas e impostos de uma operação comercial, bem como o lucro desejado pelo gestor responsável. Assim, é possível ter maior assertividade. Entenda melhor cada um desses componentes:
• Custo: valor investido na produção ou aquisição de produtos;
• Despesa: valores gastos com a manutenção da companhia;
• Imposto: contribuição monetária devida ao estado;
• Lucro: vantagem financeira obtida na operação comercial.
Nesse caso, é possível afirmar que o preço de venda deve ser suficiente para cobrir todas as saídas financeiras e, ainda, gerar a margem de lucro desejada. Para tanto, é crucial conhecer e entender como aplicar o cálculo do markup na empresa. Ele é divido em duas categorias: o markup divisor e o markup multiplicador, ambos têm o mesmo efeito, somente possuem aplicações e cálculos distintos. Para facilitar o cálculo, usaremos algumas siglas:
MD — markup divisor;
MM — markup multiplicador;
PV — preço de venda;
CA — custo de aquisição;
CTV — custo total de venda.
Cada um desses elementos devem ser devidamente calculado pelo gestor responsável. Sem o prévio conhecimento das finanças que se relacionam às vendas, é muito difícil chegar ao correto preço de venda. Agora, entenda como calcular:
Markup divisor (MD)
Como o nome sugere, a ideia é gerar um índice pelo qual o custo de aquisição do produto possa ser dividido para chegar ao preço de venda.
A fórmula é muito simples: o markup divisor é equivalente ao preço de venda (PV: que, na fórmula, sempre será 100%), menos o custo total de aquisição (CTV) e dividido por 100. Assim, será possível chegar ao índice desejado. Entenda melhor:
MD = (PV – CTV) /100
Para otimizar a aprendizagem, serão usados exemplos e não apenas fórmulas avulsas. Assim, será possível elucidar e facilitar a aplicação na sua empresa. Imagine que a loja ABC comprou uma camisa do seu fornecedor no valor de R$35,00, sendo este o custo de aquisição (CA). Na hora da venda, serão deduzidos alguns impostos, ICMS (18%); PIS e COFINS (9%), as despesas indiretas: água, energia e setor administrativo (8%) e o lucro desejado (30%). Antes de chegar ao markup divisor, é preciso estabelecer o CTV. Ele é igual à soma:
• percentual de impostos — 27%;
• despesas — 8%;
• lucro desejado — 30%;
Ou seja, o custo total da venda (CTV) é de 65%. Agora, basta aplicar a fórmula citada anteriormente:
MD = (PV – CTV) / 100;
MD = (100 – 65)/100;
MD = 35/100;
MD = 0,35.
Identificado o índice divisor, fica muito fácil chegar ao preço final da venda. Basta pegar o custo de aquisição do produto (R$35,00 — no caso da camisa) e dividir pelo índice encontrado (0,35). Conforme o exemplo seguinte:
PV = CA/MD
PV = R$35,00/0,35
PV = R$100,00.
Como se pode observar, o preço de venda da camisa é de R$100,00. Nele, estão embutidos todos os custos, impostos e despesas necessárias, além do lucro visado pela empresa. Logo, é possível realizar operações comerciais de forma lucrativa.
Markup multiplicador (MM)
O segundo meio de calcular o preço markup é encontrar o índice multiplicador. Nessa caso, o intuito é identificar um índice que, multiplicado pelo preço de aquisição do produto, indique o preço de venda mais adequado para o empreendimento.
Imagine o mesmo exemplo da loja ABC e da camisa adquirida do fornecedor. Como explicado, o preço inicial é de R$35,00 — além de incidir impostos (27%), despesas indiretas (8%) e o lucro desejado pelo gestor responsável (30%). Para identificar o markup multiplicados (MM), basta dividir o número 1 pelo markup divisor (no exemplo anterior: 0,35). Confira a fórmula:
MM = 1/MD
MM = 1/0,35
MM = 2,85715
Agora, basta utilizar o índice identificado (2,85715) e multiplicar pelo custo de aquisição da camisa (R$35,00). Veja o próximo exemplo:
PV = MM x CA
PV = 2,85715 x 35,00
PV = R$100,00
O markup divisor e o markup multiplicador devem, sempre, oferecer o mesmo resultado, afinal, são apenas caminhos diferentes para chegar em um mesmo lugar. No mundo dos negócios, é mais comum que se use o markup multiplicador.
Use o cálculo do markup para chegar ao valor de venda, mensure os resultados com as métricas de desempenho e, caso necessário, promova novas mudanças para potencializar os resultados. Com o preço ideal, será possível atrair clientes, aumentar o lucro e vencer a concorrência.
